翡翠行業消費數據顯示，越來越多的年輕人在購買翡翠。

《2021年中國翡翠行業消費白皮書》指出，25歲至34歲年齡段的用戶群體成為線上翡翠消費的主力軍。越來越多年輕消費者購買翡翠，背后是年輕消費者對國風文化追捧。

將國風文化和翡翠銷售結合起來，借助短視頻吸引年輕消費者進入直播間購買翡翠，成為線上翡翠銷售的新模式，范曉銘就是點淘“短直聯動”模式的實踐者。

點淘短視頻中，@范曉銘 身著旗袍，佩戴翡翠耳環和項鏈，深入解讀翡翠成品，為觀眾講解高貨。在日常的講解中，她融入了一些有趣的用戶案例，讓視頻內容更具吸引力。而范曉銘的直播間同樣充滿了國風韻味，直播間背景是山水畫，靠著山水畫的桌上放著毛筆、瓷器。

通過每晚9點左右堅持上播，并保持著高度統一的內容調性，久而久之，范曉銘樹立了穩定的“國風”人設，“我希望通過樹立基于國風的人設，傳播東方文化。”

01 深耕翡翠成品行業，將翡翠銷售從線下搬到線上

范曉銘身處云南瑞麗，這里是我國重要的翡翠玉石集散中心。直播的興起，改變了范曉銘的生活方式和翡翠銷售模式。

范曉銘的大學專業是電視制作、新聞與傳播，與傳統的翡翠銷售毫無關系。范曉銘和翡翠結緣，與她的興趣愛好相關。她喜歡文玩，結識了一些喜歡文玩的朋友，在交流時發現了翡翠行業風口。思慮再三，她下定決心前往瑞麗，于2018年正式開始銷售翡翠成品手鐲。

在瑞麗，翡翠的線下銷售主要依托熟客和游客。客戶可以提前和商家預約，商家在店鋪里等待預約的客戶上門。客戶如果需要看高貨，程序則比較繁瑣，需要經過驗資、熟人介紹、交看貨費后方可有機會看到高貨。

范曉銘表示，線下銷售時客戶渠道來自于圈子，圈子相對較封閉。去年8月，范曉銘看到主播的機會，決定從幕后走向前臺，開設了點淘個人賬號，并個人賬號上發布短視頻、進行直播，讓她的翡翠成品銷售開始破圈。她的大學專業在視覺、腳本方面有了用武之地。在此期間，“國風”人設基本確定了下來。增粉效果讓她稍感意外，3個月后粉絲數突破5000。

直播讓她的作息發生了巨大變化，用她的話來講：“當大家起床的時候我才睡覺。”

范曉銘一天的日程從下午2點到次日凌晨5點。在每天約5小時的直播之外，她在選品和復盤工作上親力親為。直播前的幾小時，范曉銘和她的團隊根據用戶需求篩選出今天上播需要準備的貨，這些貨需滿足品質好、性價比高的要求。下播后范曉銘會和團隊一起對當日直播進行復盤，根據用戶需求進行播后溝通，有時復盤會做到早上5點鐘。

雖然很辛苦，但一旦進入直播狀態就完全看不到她的疲憊感。每晚9點，直播間總會響起她那充滿底氣且具有記憶點的開場白：“范曉銘，一個擁有三萬只翡翠手鐲的女人，我公司擁有全國最大的翡翠成品手鐲供應鏈。晚上好，朋友們！”

功夫不負有心人，范曉銘在淘寶直播的賬號獲得5.3萬粉絲，最近五場直播的觀看人數穩定在20萬左右。

02 打造短直一致人設，實現賬號從0到1

賬號從0到1對于新主播而言需要經歷較長的過程，范曉銘在賬號啟動階段選擇通過發布短視頻蓄水。

應該發哪種類型的短視頻，是范曉銘在短視頻制作中經常考慮的問題。通過對受眾需求和自身優勢的挖掘，試驗了多種視頻風格后，最終確定以深入解讀翡翠成品和高貨欣賞為主題，并在人物服飾和背景搭建上充分體現國風。

選擇這個主題發表短視頻和樹立人設，范曉銘有兩方面的考慮。“首先是人對美有共性的欣賞，視頻中人物、背景、翡翠的美能夠讓觀眾在你的視頻下停留。第二是翡翠具有美和稀缺性，解讀高貨能夠帶來更多流量。”

在賬號發布短視頻的過程中，點淘平臺小二會根據短視頻數據給到優化建議，以提升出現爆款視頻的幾率，助力提升私域引流效果。范曉銘的個人賬號在3個月內積累超5000名粉絲，成功為直播間做好第一步蓄水。

在直播中，范曉銘保持和短視頻一致的人設，服飾、造型、背景充滿濃郁的國風。短直人設一致讓她的直播極具辨識度。“我的直播間也有人在模仿，但是模仿我的成本太高了。”

“短視頻+直播”打造一致性人設，一改粗暴的砸錢做賬號的模式，降低了做賬號的成本，在私域引流和留存用戶方面起到了很好的效果。

在賬號的成長期，范曉銘通過將人設+貨品+直播玩法結合，提升轉化效率。在開播的前半小時，范曉銘會使用最近熱議的話題暖場，順利引入觀眾。在開場過程中，直播間會對觀眾發放一定福利，促進觀眾留存。

開播初期范曉銘介紹價格較低、性價比高的入門級手鐲，讓小白從低客單價試水。

隨著直播的進行，她會向用戶分享高貨，通過高貨鑒賞培養用戶興趣。最后階段，她通過低客單價放漏促成交。

范曉銘總結自己的直播間有三點優勢：文化底蘊、情感陪伴、無銷售壓迫感。

文化底蘊體現在直播間整體風格和她的談吐上。范曉銘很喜歡中國的歷史和傳統文化，她在直播間中不時會有文化內容輸出，整個直播間顯得“文縐縐”的。

對于情感陪伴，范曉銘是這樣理解的：“你可以把我的直播間當家一樣，晚上進來聽聽直播、聊聊天。”

在直播間里，她不會給觀眾銷售的壓迫感。她認為，觀眾進來聽她聊翡翠，不買東西，交個朋友也是好的。

在短視頻和直播之外，產品質量和售后服務也是賬號吸粉和留存用戶的重要因素。

范曉銘和她的團隊有嚴格的篩選標準，為用戶選擇價格適中、性價比高、成色好的翡翠成品手鐲，在源頭上減少了因質量問題出現的退貨。

團隊設定7天鑒賞期免費退的機制，遠高于行業的48小時，該機制是在差異化競爭和公司實力基礎上設定的，有助于提升用戶的滿意度。

03 平臺護航，深耕致遠

“如果沒有淘寶直播的平臺，也就沒有我們公司現在的發展。點淘短直聯動的模式也給了公司更多探索的方向，事實證明短直聯動的方式起號更快、轉化效率也更高。”范曉銘感慨點淘為其賬號提供流量和資源的支持，和賬號一起實現從0到1的成長。

點淘平臺在賬號從0到1的過程中，在不同階段給予流量和資源支持。

在冷啟動期，人設記憶點是賬號崛起的關鍵因素。官方小二結合平臺用戶偏好和主播個人特色，幫助主播找準定位，打造賬號差異化人設特色。在賬號開始發布短視頻后，平臺會根據短視頻數據給到優化建議，幫助主播熟悉掌握直播技巧。進入成長期，平臺將根據賬號情況定制扶持流量策略，為主播的直播間精準引流，提升直播間曝光度。

除了穩定的日常開播，點淘小二還會與主播共同策劃直播大場，結合貨品、公私域流量、傳播等營銷資源，達成GMV的單場爆發。

平臺的支持也讓范曉銘更有動力，讓她有信心在點淘和淘寶直播上繼續做下去，并計劃擴大品類。她表示：今年4月底會啟動服裝賬號，考慮將旗袍和珠寶聯動。之后還計劃為紅木、茶葉等品類搭建賬號，把更多具有中國文化符號的商品引進我個人IP系列的直播間。