從文具賽道突圍,Shopee大賣的爆款打造之道

小文具藏著大生意。在眾多出海賽道中,文具作為一種快速消耗品,受眾廣泛且復購率高,是一個充滿活力與機遇的市場。Fortune Business Insights的最新調研顯示,2023年全球文具市場規模已達到1515億美元,預計在未來五年內將以5.0%的年均復合增長率穩定增長。

東南亞地區憑借其人口紅利和地理優勢,正日益成為中國文具出口商尋求海外市場機遇的首選目的地。

現階段,東南亞文具市場正處于高速增長期,日趨強勁的消費需求以及不斷提升的消費潛力,賦予了出海者無限的想象空間。無數中國賣家憑借國內供應鏈優勢打入當地市場,成功在海外打開品牌聲量。

SHENSHI Stationery自2022年成立以來,迅速在東南亞文具市場的出海浪潮中嶄露頭角。在短短兩年的發展歷程中,該品牌在Shopee 上取得了顯著的成就,從細分的文具領域中脫穎而出,成長為品類中的佼佼者。這一成功的背后,究竟隱藏著哪些關鍵因素?

從垂類賽道突圍:三大成功密碼打開市場

作為一個專攻文具垂類市場的大賣,SHENSHI Stationery 的故事開始于東南亞。自2022年成立以來,這家新興企業從零起步,通過穩健的策略迅速攀升至該細分市場的領先地位。憑借其多樣化和豐富的產品系列,SHENSHI Stationery成功贏得了東南亞多市場消費者的喜愛和信任。

但一路走來,SHENSHI Stationery的出海之旅也并非一帆風順。在最初的起步階段,也曾遇到經驗匱乏、市場信息差等多重挑戰。

而SHENSHI Stationery之所以能克服重重難關,在激烈競爭中沖出重圍,離不開三大成功秘訣。

1.抓住風口:文具出海紅利釋放

從需求端來看,文具屬于快速消費品,需求強勁且受眾人群廣;再論供給側,文具作為相對規整的輕小物品,運輸成本較低,且國內供應鏈優勢發達。

而東南亞地區市場人口基數龐大,教育普及率逐年提升,加上經濟水平的高速發展,推動消費者的文具需求日趨多元化、個性化發展,為中國文具出海東南亞提供了廣闊的市場空間。

而SHENSHI Stationery正是瞄準了文具出海東南亞紅利正當時這一機遇點,毅然選擇從文具賽道入局。“一方面是我們國內有成熟的供應商和合伙人,另一方面東南亞的人口結構相對比較良性,也就是在人口年輕化的情況下,意味著學齡人群會相對較多。最后就是隨著當地的發展,東南亞政府對教育的重視程度逐漸走高。結合以上三點,我們選擇去做文具類目?！盨HENSHI Stationery的品牌負責人張先生對此表示。

2.錨定市場:東南亞增量廣闊

抓住風口僅僅只是開端,要想借助風口成功起勢,離不開機遇市場的選擇。

“首先,目前相對來說東南亞文具市場的本土產品沒有國內更新換代快,所以對于我們這樣生產線在國內的賣家來說,就能打一個很好的時間差。其次,就是東南亞以Shopee為首的電商平臺規則對新手更加友好,我們也相對地更好上手?！逼放曝撠熑藦埾壬嘎兜馈?/p>

整體來看,與歐美市場相比,東南亞消費者在文具消費偏好上,更鐘愛高性價比高的產品,因此具備價格優勢的產品往往更容易吸引消費者的眼球。

再縱觀東南亞各個市場,消費習性同樣存在偏差?！按譁\來看,越南和菲律賓的消費者對性價比的在意程度較高,而馬來西亞和泰國的消費者對產品的要求則是更高的,從產品本身的質量到外包裝都會納入他們的考量范圍。因為馬來西亞和泰國節日文化盛行,很多文具產品會被當作一份禮物來贈送,所以對產品的包裝也有一定的要求?！?/p>

通過對東南亞各地區消費者畫像的深入洞察,SHENSHI Stationery成功抓住當地消費者心智,接連打造出多個爆品。

3.選對平臺:搶占Shopee機遇

現階段東南亞電商激戰正酣,在帶來廣闊增長機遇的同時,也意味著更復雜的挑戰。在進軍東南亞市場的過程中,SHENSHI Stationery充分認識到了該地區誘人的商業潛力,同時也意識到了選擇正確平臺對于跨境商家成功的關鍵性。作為東南亞領航電商平臺, Shopee成為了SHENSHI Stationery進入東南亞市場的首選渠道。

“從買家角度看,Shopee是東南亞地區的頭部平臺,市場占有率是最高的。消費者對平臺的信任度會更高,也已經養成了從Shopee平臺下單的消費習慣。只要一想到要買東西第一反應便是打開Shoppee。從賣家角度看,目前來說平臺規則對賣家也是更友好的,相繼出臺的各項政策也在一直利好賣家。”品牌負責人張先生表示。

打造爆款:定制差異化產品

入局Shopee文具賽道僅僅兩年,SHENSHI Stationery實現了從0到1再至100的跨越?，F如今其店鋪經營狀況穩中向好,在開學季這樣的文具行業銷售旺季,SHENSHI Stationery多平臺累計日銷2萬單。

據品牌負責人張先生介紹,SHENSHI Stationery迄今為止已成功打造馬克筆、文件袋等多個爆款。其中一款老少皆宜的馬克筆最為暢銷,憑借高性價比優勢,以及契合全年齡層需求的設計,俘獲大批受眾“芳心”。

但爆款的打造并非一蹴而就之事。這些現象級單品的背后,是SHENSHI Stationery因地制宜的精細化運營策略。

由于東南亞整體產品線落后于國內,因此在產品開發的過程中,SHENSHI Stationery十分注重挖掘市場空白并進行本土化設計,以更好地迎合當地消費者的喜好。“我們首先會在包裝上做出本土化的調整,以更加符合當地消費者的審美。此外,起到決定性作用的還是產品力。比如國內有一款板夾,這款產品脫穎而出的原因就在于它在板夾的基礎上,還額外添加了儲存a4紙的文件袋,這個取巧的設計無疑解決了消費者的痛點,像這種產品在東南亞市場上是空白的,所以這款產品上架不久周銷量便高達三四千。 ”品牌負責人張先生透露。

為了深入了解東南亞市場消費者的內在需求,SHENSHI Stationery進行了細致的市場調研,對不同年齡段的用戶群體進行了精準劃分。據分析,東南亞文具市場的主要消費者以女性為主,占比接近70%。這些消費者主要集中在18至40歲之間,其中一部分是家長,另一部分則是學生群體。

在市場調研中,SHENSHI Stationery注意到40至55歲年齡段的用戶表現出了一種獨特的消費行為:他們對產品的瀏覽量很高,但實際購買率卻相對較低。團隊對此現象進行了深入分析,得出結論:“這個年齡段的消費者可能覺得我們的產品相對于他們過去接觸的同類商品來說頗具新穎性,但同時他們并沒有迫切的購買需求。盡管如此,這仍然是一個積極的信號,表明我們的產品在市場上具有廣泛的吸引力?！?對東南亞文具消費者的畫像形成全面認知后,如何觸達這部分受眾人群,進一步撬動他們的長尾需求成為SHENSHI Stationery需要攻破的下一個課題。

在產品推廣引流的過程中,Shopee扮演了至關重要的角色。目前Shopee為平臺賣家提供了豐富多元的營銷工具,而最令SHENSHI Stationery印象深刻的則是Shopee聯盟營銷(AMS),在其推新過程中發揮著不可或缺的作用。

在推出新產品時,SHENSHI Stationery充分利用文具品類的社交屬性,通過系統化的方法挖掘當地有影響力的KOL。他們會分析這些KOL的歷史作品和粉絲特征,以尋找與產品特性相匹配的帶貨達人。“如果某位KOL的粉絲中有70%是女性,年齡主要集中在18至40歲之間,并且發布的內容與我們的文具產品高度相關,我們就會考慮與他們合作,借助他們的影響力來推廣產品?！睂嵺`證明,這種方法的效果是相當顯著的。

平臺賦能:本地化履約助力旺季搶單

在當前東南亞市場,Shopee對SHENSHI Stationery的支持不僅限于平臺的基本功能。東南亞的經營環境復雜,各市場之間的消費習慣差異顯著。因此,對于初入市場的新興品牌而言,成功的關鍵在于深入了解當地消費者的需求和偏好,以便更好地適應消費環境。

基于這一痛點,Shopee為平臺賣家提供了本地化履約服務,并通過客戶經理們高效的對接服務幫助賣家破除信息差并快速洞察市場趨勢。

對此SHENSHI Stationery就受益頗深。開通本地化履約服務的“一店多運”模式后,對于店鋪售賣的“長青品”,其通常會優先使用海外倉的庫存本地發貨;如果遇到斷貨或者測款等情況,則可以靈活切換跨境小包發貨。

品牌負責人張先生進一步解釋:“我們一些常年的爆品的話會提前根據市場情況備貨海外倉庫,通過海外倉庫發貨的話履約速度較快,賣家也會比較滿意。但是有時候想到當地市場去測試一款新品,在不知道市場反饋的情況下一般不會大量囤積貨物,所以這時就用跨境小包來發貨,如果反響良好再走海外倉備貨這條路。”這樣靈活切換的發貨模式,使得SHENSHI Stationery的運營更為高效順暢,因此得以快速響應市場的不同需求。

對文具產品而言,每年開學季是最為關鍵的銷售高峰。而在Shopee本地化履約服務的賦能下,SHENSHI Stationery成功抓住旺季節點并實現銷量猛增。

在東南亞地區,開學季的時間并非固定,而是每年由當地政府發布指導性文件來確定。這一政策的不確定性為文具賣家帶來了挑戰,他們需要收集并關注主要銷售區域內開學季的具體時間,以便更好地規劃產品推廣和銷售策略。由于東南亞文化環境的復雜性,不同市場之間的消費習慣存在顯著差異,這對新進入市場的品牌來說,如何突破市場信息壁壘,實現本土化運營,是構建與消費者信任關系的重要考驗之一。

而在這一過程中,Shopee的客戶經理及時提供了諸多有效信息。與此同時,平臺會為賣家提供實時搜索量等消費數據作為參考,再結合線下調研結果,精準預測消費趨勢并針對性地打造產品。

對市場進行深入洞察及產品研判后,SHENSHI Stationery便通過Shopee的本地化履約服務提前備貨海外,在爆單之后迅速完成物流履約?！斑@樣的策略會讓我們充滿競爭力,運營以及物流的操作也會比較順暢,最終我們的市場占有率也會不斷提升?！逼放曝撠熑藦埾壬硎尽?/p>

目前,SHENSHI Stationery在主要銷售陣地菲律賓發展得風生水起。而這背后既與因地制宜的本土化精細運營策略息息相關,也離不開Shopee的保駕護航。

展望未來,SHENSHI Stationery對文具賽道和Shopee平臺的增長前景滿懷信心,也計劃依托Shopee的本地化履約服務,持續擴大規模并實現多站點開花,將在菲律賓已經做出市場效應的產品拓展到其他市場,實現銷量和規模的雙重提升。