對女裝消費者來說,在網上買到一件心儀的衣服,似乎并不容易。尺碼不合適、貨不對板……賣家秀和買家秀,總是差那么一點意思。

然而,在快手服飾商家“肖肖家”這里,粉絲們很容易找到適合自己的那一件。被短視頻中肖肖的上身效果種草,然后蹲守直播間聽取更詳細的介紹以及搭配建議,選購、下單一氣呵成。在肖肖家買過衣服的粉絲,很多都會成為“常客”。

高性價比,是肖肖家多年來堅守的初心。無論是在線下經營夜市檔口和實體店,還是如今扎根快手電商,肖肖總是希望能為每一個粉絲帶來良好購物體驗,正如她在快手主頁的簡介上所承諾的:不消耗人品,不辜負信任。我們,來日方長。

實體店轉戰線上,憑借“老客”經營思維實現GMV倍數級增長

肖肖的創業經歷始于夜市擺攤。一塊空地、一排鐵架子,上面掛著肖肖精挑細選的衣服。人來人往間,熱火朝天的叫賣聲中,肖肖的女裝生意日漸紅火。

盡管一開始沒有固定的門店,但肖肖并不打算只做“一錘子買賣”。什么樣的款式更流行,是不是好面料……在上貨時,肖肖都會盡可能把消費者關注的點考慮到,在確保質量和樣式的基礎上,將價格壓到最低。

在肖肖看來,服裝沒有最便宜一說,只競爭價格永遠沒有止境。但想要做長久生意,就必須要對每個消費者負責。隨著老顧客越來越多,肖肖與合伙人擴大規模開起了實體店。

由于在選址時,忽略了門店位置導致一段時間的生意急速下滑,讓肖肖意識到客流量的重要性。一個偶然的機會,肖肖發現新招聘的店員正在刷快手視頻,了解后才知道,有很多服飾主播會分享日常穿搭,而且關注度都很高。抱著試試的態度,肖肖也隨手對著鏡子拍了一條視頻并發布在快手上。沒成想,這條視頻收獲了上萬的點贊和超百萬的播放量。

隨后,肖肖的快手賬號開始快速爆發,不僅視頻播放量和粉絲數持續增長,也有不少粉絲開始主動詢問是否可以購買。肖肖在線上積累了許多來自全國各地的老顧客,銷售渠道被進一步打開。2019年,肖肖關掉了實體店將全部重心轉移到快手。為了給信任自己的粉絲帶來更高的性價比,肖肖不僅組建了專門的運營團隊,還特意將公司和合作工廠從浙江遷到了廣州,目的就是省去中間環節,直接給粉絲帶來源頭好物。

背靠快手電商的信任基因,肖肖家的生意也實現了跨越式的增長。據肖肖介紹,過往實體店年GMV大約是數百萬,而2023年在快手年GMV達到數千萬,整體增長近30倍。

定位精品時尚女裝經營鮮活人設,以真誠構建信任生意

信任,是肖肖做女裝最核心的理念。質量,則是肖肖對服裝最基本的要求。在她看來,只要時刻從顧客的角度出發,做好品質把關,建立雙向信任,新客自然會成為老客。一旦形成了穩定的客群,店鋪復購率也會隨之提升。

構建雙向信任并非一蹴而就。因此,在注冊快手賬號、發布第一批視頻作品時,肖肖決定由自己親自出鏡。一方面,是基于自己多年來服裝從業的經驗,更懂消費者心理;另一方面,她也希望能夠在與粉絲日常的即時交流中獲得反饋,以便及時進行調整。

時至今日,肖肖仍然堅持在賬號上分享日常,并會在超過12小時的超長直播中擔任主播。為了給粉絲們更準確的參考,肖肖專門在簡介中附上了自己的身高和體重,方便粉絲做尺碼選擇。

在真誠中培養粉絲的信任,肖肖在快手收獲了許多“鐵粉”。在她的粉絲中,18-40歲的人群占比達到了80%,其中不乏有從肖肖發布第一條視頻就關注的老粉絲。這對于肖肖來說,她們不僅僅是自己在快手一路走來的見證者,更是親如家人朋友一般。

而考慮到粉絲們年齡和心態上的變化,肖肖也會有意識的對自家的服裝款式進行調整。由于地處廣州這一女裝重要的產業帶,肖肖會把時下流行的款式帶到直播間,并且覆蓋到全品類,滿足粉絲們一次下單解決整套搭配的需求。

在售后環節,肖肖也會盡量為粉絲提供更加舒適的消費體驗。為此,肖肖對客服和倉庫進行了明確分工,安排專人負責專項,要求團隊每個員工都能從消費者的角度來解決問題,盡力妥善回應需求,真正做到“事事有回應”。

為了回饋粉絲的支持,肖肖還會經常發放各種福利。在設計福利環節時,肖肖也會堅持選擇實用的、高性價比的福利品或贈品,力求把真誠貫注到經營的每一個環節之中。在肖肖眼中,福利從來不是盈利的負擔,而是與粉絲們交流的方式。

踏實走好每一步,借助平臺扶持放大產業帶優勢

下一步,肖肖計劃繼續發揮廣州女裝的產業帶優勢開拓更多品類,進一步完善自己的供應鏈,擴大自己的成本優勢,為粉絲爭取更高性價比的商品,把生意平穩長久地做下去。

今年,肖肖希望在去年GMV基礎上持續增長。不過,對于肖肖來說,GMV僅僅是一個數字,她更關注的是能夠保持穩扎穩打,專注運營好快手賬號,不去一味地追求爆發式漲粉,而是通過短視頻和直播自然引流,精準地吸引審美品位和消費觀一致的粉絲。

快手電商也推出了一系列扶持政策,以助力更多像肖肖這樣的商家可以按照自己的節奏在平臺做好生意經營。今年4月,快手電商發布“手選好產地”IP,將聚焦平臺資源針對廣州、深圳、杭州、嘉興、石家莊、金華、蘇州、株洲、鄭州、武漢等10個快手女裝重點產業帶城市打造有影響力的產地名片標桿。在此之下,快手電商不僅會在10個產業帶城市招募優質達人作為產地代言人,還會策劃系列話題活動與溯源帶貨專場,幫助產業帶優質商家帶貨。對產業帶商家而言,是實實在在的助力。

同時,為了幫助更多新入駐的商家在快手站穩腳跟,近日,快手電商推出了“新商啟航計劃”,全年將拿出1000億流量從入駐到成長全方位對新商家達人做流量策略助力。

在一系列政策和流量扶持下,相信會有更多像肖肖家這樣真誠做事、真心待客的商家,在快手的老鐵土壤上,尋找到屬于自己的生意機會,與用戶們一起走得更遠、更久。