十多年前,或許連賣家自己都不曾想到,這些小小的家具產品會在未來擁有如此廣闊的發展空間。

那時的litai尚處于起步期,只是一家依靠于幾家大型工廠的小零售商,產品也極其有限。但如今,litai不僅做成了自主品牌,還不斷擴大自己的供應鏈帶布局,在天貓做到了國內家具品類的頭部后闖入海外市場,以多款出色的產品在馬來西亞市場拿下了Shopee跨境家具相關類目產品的前三。

這樣的變化堪比華麗轉身,那么litai的成功究竟有什么秘訣?又有哪些經驗是可供出海商家們借鑒的?

小家具沖進東南亞

2007年,國內還并不重視生活家居品牌,許多家居廠做的都是國外品牌的生意,當時還只能做衣帽架等小家具的litai卻敏銳地察覺了這一市場空白,很快在江蘇發現了幾家專門給日本做家居的代工廠,選擇直接拿過他們的產品,在淘寶上售賣。就這樣,litai正式確認了自己的核心產品定位。

隨后litai堅持以產品為核心,在銷售過程中不斷積攢市場數據和經驗,完整打通了“從市場到生產、再到市場”的循環,銷量越來越好,成功擠進了國內電商家具品類的頭部行列。

與此同時,出海也正成為越來越多賣家的共識,在國內市場站穩了腳跟的litai自然也不例外,開始把目光轉向海外。首站,便選擇了同樣擁有亞裔文化、以及在分銷體系上更具優勢的東南亞。

除此之外,團隊對于平臺的選擇也是頗費了一番心思,他們心里明白,只有進入一個大的流量賽道和流量空間中去操盤,才能確保努力的方向是正確的,不做無用功。最終團隊根據多方數據比對,選擇了不管在活躍用戶數還是下載量上,都在東南亞排名第一的Shopee。

Shopee助力成功突圍

不過,即便東南亞市場和國內的相似度較高,但始終存在差異。出海東南亞之初,對于海外運營毫無經驗的litai很快遇上了風浪。好在團隊迅速調整方向,在艱難中逐步摸索出了自己的一套方法。

1.深入本土,做好調研

由于對海外消費者缺乏了解,同時也沒有太多的過往經驗和數據積累,litai的第一步,選擇從產品測試開始。團隊先是根據以前在國內的經驗,對外輸出標準的銷售服務,并在過程中不斷與客戶溝通,收集各種意見反饋后發現,受文化和歷史的影響,東南亞的消費者除了有和亞裔消費者相似的產品喜好之外,對法式、美式、現代等風格的需求同樣突出。

另外,居住環境、學習環境、氣候環境等的不同,還使得他們對產品顏色配比、造型、功能等需求與國內消費者不完全一致。最終,隨著在產品測試范圍的不斷擴大,litai積攢下了許多寶貴經驗,摸清了東南亞市場的真正需求。

2.反復測試,打磨精品

有了經驗之后,團隊開始廣鋪產品線,形成了包含熱門爆款、中部、高客單價等不同類型產品在內的產品矩陣,也是在這時候,litai決定研發更加適合東南亞本地的產品,開發定制化產品,把自己的優勢發揮到最大。

負責人Amanda表示,在這過程中,Shopee的數據反饋給了他們極大的幫助,研發團隊利用這部分市場數據反推產品的開發,在反復調整和多次開發之后,一步步明確了細分到性別、年齡、消費層次、消費偏好等的消費者數據畫像,市場敏感度就此產生,團隊開發的新品也越來越契合消費者需求,測試成功率逐年提升。這些產品在家具品類市場成功立足,有時甚至可以沖到跨境家具類目第一的位置。

3.緊跟平臺,實現爆單

而例如營銷推廣、物流等許多出海商家經常忽略的暗礁,litai也絲毫沒有松懈,選擇了借力Shopee平臺的強大支持。

在營銷方面,團隊積極與平臺經理溝通,盡可能參與平臺活動,充分利用流量優勢測試出營銷上的爆發點,并根據Shopee給出的長尾關鍵詞,不斷調整運營方向,再次開發二次反饋,進而提高出單率。

在物流方面,litai是第一個入駐Shopee海外倉的家具品牌。他們清楚,對于賣家來說,Shopee不僅是一個重要的銷售渠道,更擁有成熟的一站式跨境出海生態。一般的快遞公司比較難解決大件貨物出海問題,但Shopee對新賣家和新品牌的扶持力度很大,不僅發貨時效快,成本也不高,后來平臺方面還專門為其對接了馬來西亞合作伙伴的倉庫,直接解決了過去超大件家具在本地化履約上的難題,讓團隊可以專心推進整體運營,促成了后續的全面爆單。

就這樣,從抓住市場機遇、入駐Shopee平臺到迅速起量、華麗轉身,litai依托自身資源優勢和平臺助力,一路乘風破浪,走上了正軌,在東南亞市場獲得了強勁增長。

繼續駛入深海

對于未來發展,Amanda表示,產品始終是核心競爭力,之后會不斷推進產品迭代,畢竟在家具市場進入存量博弈時代后,自然會遇到挑戰,要想走出困局,擺脫無意義無價值的價格戰,就必須進一步加固產品矩陣,他們有信心通過推出更多產品去滿足用戶的細分需求,打造自己的品牌護城河。

如今,litai一步一個腳印,核心產品可以在不斷貨的情況下排到跨境類目前三。未來無疑還有著廣闊的發展空間。“相信在Shopee的助力下,我們今后還會觸達更大范圍的新老用戶群體,開發出更多成功爆品,繼續在東南亞市場創造出新的驚喜。”