3個月就起量！揭秘國貨玩具玩“賺”Shopee的秘訣

近年來，全球人口持續增長，越來越多的新生兒正在呱呱墜地——據聯合國預測，到2050年，全球人口將達97億，而東南亞、拉美等地區的人口年平均增長率以遠高于全球平均水平的態勢逐漸攀升。

洞悉這一趨勢，華邑創更加堅定了出海東南亞及拉美的道路，依托與Shopee的深度合作，將更多國產優質玩具送到了東南亞及拉美小朋友的手中。

深耕海外市場10年，賣家靠Shopee轉場東南亞

事實上，東南亞并非華邑創的出海第一站。但直到2018年，其才開始關注東南亞。

2019年，華邑創決定入駐Shopee，在大促加持下，華邑創僅入駐3個月就在Shopee上迎來銷量指數級增長，如今更將60%的業務重心放在東南亞市場和Shopee平臺。

談及為何會重點關注東南亞市場，已在海外電商市場耕耘十余年的華邑創運營負責人Lily有著敏銳而獨到的見解：

第一是人口紅利，東南亞人口基數龐大，人均年齡中位線在30歲以下，新生代父母的人數正不斷攀升，這將為母嬰商家提供巨大的市場空間。

第二是東南亞市場的經濟屬于持續增長的階段，人均收入也在逐年提高。隨著居民消費能力的增強，年輕的父母們會有更強的意愿和更多的能力去為孩子購買更高品質的日用品和玩具。

第三是移動互聯網的普及，像Shopee這樣的平臺，一來就重點打造APP移動應用，從整個市場角度來講，移動互聯網的普及為母嬰品類又創造了更大的市場空間。

最后是人文關系，家庭觀念在東南亞地區非常重要，亞裔普遍非常關注子女的成長和教育，所以母嬰玩具品類在東南亞有非常高的市場接受度，且消費者也愿意為高品質、更加豐富的、有趣的母嬰用品支付相應的價格。

截至今年，Lily的Shopee團隊已有30多人，分為大店組、中店組、孵化組、廣告營銷團隊、客服團隊，還有專門負責供應鏈的選品開發團隊。

與此同時，隨著近兩年在拉美地區市場份額的逐漸攀升，影響力的逐漸加大，緊跟Shopee腳步的華邑創，又將目光瞄準了拉美市場。

以數據說話，華邑創的Shopee爆款方法論

多多打造爆款，是賣家進入全新市場后實現快速起量的不二方法，而對華邑創來說，爆款的打造并非難題。“在Shopee上打造爆款是相對容易的，因為Shopee覆蓋人群廣、平臺流量夠大”，華邑創運營負責人Lily說到。

通過有效的廣告、關鍵詞、推廣，在不到3年時間里，華邑創已在Shopee上打出了不少爆款，比如在越南的床簾、菲律賓的擺件、巴西的小玩偶等。

當然，爆款的出現要打好選品這一基礎。對此，華邑創會從以下4點著力選品工作：

1、關注Facebook、Instagram等社媒平臺上的熱點話題，根據消費欲旺盛的年輕人的需求來選品；

2、留意各個市場的最新趨勢，注重季節性、節日性的變化；

3、參考在歐美熱賣、在東南亞尚“冷門”的產品；

4、跟做東南亞外貿供貨的業內人士了解產品趨勢。

洞察趨勢之外，選品也要符合店鋪的客群定位。依據Shopee上龐大的消費群體，華邑創將店鋪客群分為B端（企業批發）和C端（個人消費者）兩個層面，而根據這兩類客群，產品和定價也大有不同：第一類是常見的熱銷品、常賣品，這種會按薄利多銷的模式走；第二類消費者購買產品往往是給小孩送禮物的，所以會比較關注產品的新奇性、安全性、質量等；不同人群的定位不太一樣，因此華邑創會兼顧多種產品。

打牢選品基礎，運營就是接下來爆款打造的重點。華邑創會根據競品分析給出多套運營方案并付諸實踐。

以一款帶字母的毛絨玩具為例，當時相關的競品并不少但銷量表現一般。但華邑創觀察到，競品的產品標題多樣化且側重點不同：或側重款式多樣性，比如有從A到Z的26個字母；或強調產品的流行趨勢；或側重產品功能性，將其組合包裝成禮品。

通過分析競品的不同側重點，華邑創做出多個主圖和關鍵詞，并分布到不同店鋪去測試，配合推廣，很快這幾個產品的關注度被激活，銷量穩步提升。

在針對不同產品的資源投入選擇上，華邑創首先會給能加入Shopee促銷活動的產品加足廣告用量；其次，會在大促前將店鋪所有的優惠券重新設置一遍，針對大促把優惠券的額度設置得更高；最后，在能安排的各個時間段將店鋪內的秒殺活動安排滿。

“其實Shopee在市場營銷推廣上已經做得非常多了，只要做好這三項流量加持工作，充分把握好平臺流量，大促的銷量基本都不會差了。”Lily表示。

東南亞母嬰市場大有可為，Shopee解決出海痛點

幾乎所有數據都在指明，未來五到十年，東南亞和拉美的電商市場將持續增長，這將成為跨境賣家值得深耕的紅利市場。

但需注意的是，消費觀念日新月異，產品的環保性、可持續性、安全性、智能化、潮流性越來越被消費者重視，與此同時，個人定制、無特化標識產品的需求也會增加。

從經濟性價比為主到對高品質和品牌追求的觀念轉變，也推動著拉美和東南亞的母嬰市場客單價的穩步提高。

基于這些市場判斷，華邑創更是信任已占據東南亞大部分電商市場份額且正深入開發拉美市場的Shopee。

在華邑創看來，Shopee分配給各個店鋪的自然流量充沛，且營銷工具豐富，比如零門檻的優惠券、套裝優惠、減免折扣等等，包括平臺的多數廣告，如聯盟廣告和關聯廣告推廣，這些都能幫助跨境賣家減少運營上的壓力。因此華邑創也表示，現如今其業務主要是扎根在Shopee，要將在Shopee上的基礎打牢。

當然，早期華邑創還是碰到一些痛點，比如海外倉選擇。如何將海外倉細節和規則搞清楚？如何選擇合適的合作對象？

在Shopee客戶經理團隊知悉該難題后，給予了華邑創大量支持，協助監控業務數據，深入挖掘和分析銷售表現，給予相應的指導，比如如何拆解消費者的需求、店鋪各個產品的該怎么調整定位、哪些品進入海外倉后會獲得更大收益等。如今通過使用Shopee海外倉，南寧倉等物流體系，其運營成本得以下降，更專注于產品和運營。

為助力產品曝光量、優化運營效率，Shopee團隊為包括華邑創在內的所有賣家提供了一系列專業服務，包括完善的技術和運營支持、數據分析、廣告投放、物流配送等。

對此，Lily也給予了充分的肯定，“Shopee的管理團隊對東南亞的電商市場和當地政策了解程度之深，能針對性地對初入賣家給予專業性的指導，包括分析產品趨勢、確定產品定位、優化運營策略、規劃店鋪等，這些高視野指導讓賣家在使用平臺時非常得心應手。”

此外，Shopee還會針對當地市場特點，定期舉辦各類促銷活動，還會幫助一些品牌去推廣，對銷量增長大有助力。

種種體驗綜合下來，Lily深感Shopee是一個值得長期投入跟耕耘的平臺：“在未來，我們會著重提高在技術層面及產品創新和拓展層面的能力，同時加強自身品牌的建設與推廣。并持續加深與Shopee的合作，開拓出更多更優質的國貨爆品。”