在創(chuàng)業(yè)浪潮中塑造品牌,不僅需要長(zhǎng)期的專注與耕耘,更需要對(duì)時(shí)代紅利的敏銳洞察。根據(jù)Canalys的數(shù)據(jù)顯示,2024年第一季度,全球TWS無線耳機(jī)市場(chǎng)持續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng),出貨量達(dá)到6500萬,同比增長(zhǎng)了6%。此時(shí)此刻,正是企業(yè)踏上新一輪增長(zhǎng)之路的關(guān)鍵時(shí)刻。

回溯至2019年,深耕3C領(lǐng)域的深圳市眾谷人科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱:眾谷人)便嗅到了TWS無線耳機(jī)市場(chǎng)需求的爆發(fā)性商機(jī)。同年,眾谷人在Shopee平臺(tái)的首年便榮獲“新生代賣家”殊榮。

從最初的電商銷售到建立自有供應(yīng)鏈,再到專注于東南亞音頻市場(chǎng)推出自有品牌Realfit,眾谷人歷經(jīng)五年時(shí)間,積淀了品牌爆發(fā)所需的關(guān)鍵要素,實(shí)現(xiàn)了公司增長(zhǎng)和發(fā)展上的“三級(jí)跳”。

01 結(jié)緣Shopee,開啟東南亞市場(chǎng)新篇章

在眾谷人的戰(zhàn)略規(guī)劃中,東南亞市場(chǎng)占據(jù)著舉足輕重的地位。2019年,眾谷人在一場(chǎng)Shopee招商會(huì)上看到了東南亞市場(chǎng)的潛力,當(dāng)年便入駐了平臺(tái),正式進(jìn)入東南亞市場(chǎng)。據(jù)眾谷人運(yùn)營(yíng)主管衛(wèi)穎馳回憶,“彼時(shí),在Shopee上,TWS無線耳機(jī)的銷量占店鋪總體的80%。憑借這一熱銷單品,我們獲得了當(dāng)年平臺(tái)頒發(fā)的新生代賣家獎(jiǎng)項(xiàng)。”

在衛(wèi)穎馳看來,Shopee在東南亞市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯,更重要的是平臺(tái)和公司產(chǎn)品定位高度契合,“Shopee在東南亞有廣泛的用戶基礎(chǔ),這讓我們能接觸到大量目標(biāo)消費(fèi)者,平臺(tái)完善的電商基建有利于我們更高效地運(yùn)營(yíng)和管理店鋪,并不斷優(yōu)化購物體驗(yàn)。打造高性價(jià)比的產(chǎn)品,是我們的核心方向,通過Shopee可以更精準(zhǔn)地洞察東南亞消費(fèi)者的需求?！?/p>

這一階段性成績(jī),不僅驗(yàn)證了公司的戰(zhàn)略決策,也堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)在東南亞市場(chǎng)深耕消費(fèi)電子品類的信心。

02 貼近消費(fèi)者,打造輕定制產(chǎn)品

在東南亞市場(chǎng)初獲成功后,眾谷人并未停下創(chuàng)新的步伐。2020年前后,全球TWS無線耳機(jī)出貨量持續(xù)飆升,與此同時(shí),國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)不斷演進(jìn)?！白畛?大多數(shù)公司都在銷售技術(shù)含量不高的產(chǎn)品。但隨著國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈技術(shù)、產(chǎn)能和價(jià)格的改善,產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。”彼時(shí),眾谷人開始探索小步迭代的產(chǎn)品創(chuàng)新道路。衛(wèi)穎馳指出,在選品時(shí),一方面要關(guān)注國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)更新,利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)打造高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品。另一方面,則需深入了解東南亞消費(fèi)者對(duì)音頻產(chǎn)品的需求和偏好,通過輕度定制化的產(chǎn)品提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。因?眾谷人團(tuán)隊(duì)深入東南亞市場(chǎng),展開細(xì)致入微的市場(chǎng)調(diào)研,以把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

“對(duì)于不同市場(chǎng)的消費(fèi)者需求,我們發(fā)現(xiàn)了一些有趣的差異。”衛(wèi)穎馳分享道,“東歐和拉美的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的耐用性和實(shí)用性,對(duì)定價(jià)偏高的科技產(chǎn)品接受程度較高,款式設(shè)計(jì)偏好經(jīng)典穩(wěn)重。而東南亞消費(fèi)者則更注重產(chǎn)品性價(jià)比,既要價(jià)格優(yōu)惠也要保證產(chǎn)品的品質(zhì),在外觀上傾向多樣化、有活力的設(shè)計(jì)?！?/p>

通過銷量反饋和市場(chǎng)調(diào)研,眾谷人團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)不僅東歐、拉美和東南亞消費(fèi)偏好存在差異,東南亞內(nèi)部各市場(chǎng)之間也有細(xì)微差別。衛(wèi)穎馳表示,“菲律賓市場(chǎng)的消費(fèi)者相對(duì)更注重性價(jià)比;而泰國(guó)和越南市場(chǎng)的消費(fèi)者則更重視產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)是否緊跟流行趨勢(shì),更關(guān)注售后保障等服務(wù)?！?/p>

基于這些深入的消費(fèi)者洞察,眾谷人逐步調(diào)整產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略。2022年底,公司下定決心從品牌代理型賣家轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈型賣家,為了更好地滿足消費(fèi)者的需求,著手組建自己的工廠和供應(yīng)鏈研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

2023年8月,眾谷人面向東南亞消費(fèi)者正式推出音頻品牌Realfit,首款多巴胺配色的TWS無線耳機(jī)主打主動(dòng)降噪功能和極致性價(jià)比,上架不久后便成為Shopee各大站點(diǎn)音頻類目的熱銷品。

據(jù)衛(wèi)穎馳透露,彼時(shí)核心產(chǎn)品首月單個(gè)站點(diǎn)的銷量接近4000,其余主推的鏈接也斬獲了上千的銷量。憑借眾谷人長(zhǎng)期深耕和創(chuàng)新,Realfit品牌在東南亞市場(chǎng)迅速俘獲大批粉絲。

03 精細(xì)化運(yùn)營(yíng),拓展品牌的縱深

Realfit的爆發(fā)式增長(zhǎng),讓眾谷人看到了東南亞市場(chǎng)打造品牌的潛力,決心進(jìn)一步發(fā)力精細(xì)化運(yùn)營(yíng),不斷拓展品牌的深度和寬度。

眾谷人以TWS主動(dòng)降噪耳機(jī)為核心產(chǎn)品,成功在Shopee平臺(tái)上打造了多款熱銷商品。他們的營(yíng)銷策略始終圍繞兩個(gè)核心原則展開:

首先,他們專注于產(chǎn)品定價(jià)策略。在產(chǎn)品研發(fā)初期,團(tuán)隊(duì)就深入分析市場(chǎng)數(shù)據(jù),預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售潛力,并利用Shopee平臺(tái)的多種營(yíng)銷工具來制定有吸引力的促銷價(jià)格。這一策略確保了消費(fèi)者無論是在日常購物還是參與促銷活動(dòng)時(shí),都能享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

其次,眾谷人致力于視覺內(nèi)容的優(yōu)化。他們深入了解東南亞消費(fèi)者的色彩偏好和審美特點(diǎn),精心制作了符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的商品詳情頁和展示視頻。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)反饋,這些視覺內(nèi)容不僅提高了產(chǎn)品的點(diǎn)擊率,還顯著降低了用戶的跳出率,顯示出高于行業(yè)平均水平的市場(chǎng)表現(xiàn)。

同時(shí),在日常經(jīng)營(yíng)期間,眾谷人不僅注重站內(nèi)運(yùn)營(yíng),還通過Shopee聯(lián)盟營(yíng)銷(AMS)精準(zhǔn)對(duì)接目標(biāo)市場(chǎng)的海外達(dá)人,借助社交媒體進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的聲量。此外,在跨境物流方面,眾谷人積極采用Shopee的一店多運(yùn)模式,優(yōu)化物流履約效率,進(jìn)一步提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

“Shopee在新品孵化上也提供了很多支持?！毙l(wèi)穎馳表示,“與我們對(duì)接的Shopee平臺(tái)經(jīng)理非常耐心,他們與我們的團(tuán)隊(duì)一起分析品類趨勢(shì)、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn),并幫助品牌爭(zhēng)取更多資源位,這些措施顯著提高了新產(chǎn)品的爆款概率?！?/p>

目前,Shopee已經(jīng)成為眾谷人最重要的合作伙伴之一。衛(wèi)穎馳透露,“運(yùn)營(yíng)Shopee的團(tuán)隊(duì)占公司總?cè)藬?shù)的三分之一?！苯?jīng)過深入的市場(chǎng)調(diào)研,2024年Realfit計(jì)劃推出多款適合東南亞市場(chǎng)的產(chǎn)品,包括即將推出的多巴胺系列配色音箱,這些音箱在喇叭的低音效果和中頻人聲解析上進(jìn)行了升級(jí)。

除了音頻領(lǐng)域,眾谷人還利用其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),拓展了新的產(chǎn)品類別。鑒于今年東南亞天氣異常炎熱,他們推出了一款高轉(zhuǎn)速手持小風(fēng)扇,每秒9米的風(fēng)速為消費(fèi)者帶來更舒適的體驗(yàn)。

展望未來,眾谷人計(jì)劃繼續(xù)深耕東南亞市場(chǎng)。衛(wèi)穎馳認(rèn)為,隨著東南亞數(shù)字化生活方式的普及和產(chǎn)品技術(shù)的不斷迭代,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)3C數(shù)碼配件的需求將持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)?！拔覀儗⒗^續(xù)推進(jìn)核心業(yè)務(wù)——音頻產(chǎn)品,并結(jié)合供應(yīng)鏈和市場(chǎng)趨勢(shì),嘗試拓展智能穿戴和小型家電等新品類?！?/p>