經過20年的發展,CHUWI馳為(以下簡稱“馳為”)在全球范圍內服務了超過1億的用戶,成為中國排名前三的互聯網電腦品牌之一。

而在2004年成立之初,馳為的主要產品還是當時頗為火爆的MP3、MP4,彼時馳為的關注點集中在國內市場。僅用時2年,也就是在2006年,馳為便成為了中國前三的MP3、MP4制造商。

隨著智能手機興起,許多電子設備逐漸被時代淘汰,當時的馳為決定公司要做大轉型。2014年起,馳為選擇切入了整體與播放器比較類似的平板電腦賽道,并一舉成為中國TOP5的平板品牌,隨后便逐步進入了筆記本電腦和MINI PC領域,并開始拓展海外市場。

嚴格來說,現在的馳為,是在2014年獲得新生的“嶄新的馳為”,其產品以電腦為主,約95%的營收都來自海外。

如今,平均每年都有120萬臺馳為產品進入消費市場,產品不僅銷往歐美,還在東南亞、拉美等新興市場扎根。

一、攜手可信賴伙伴,共拓東南亞市場

在全球化的浪潮中,東南亞市場如同一顆璀璨的明珠,吸引著眾多中國商家的目光。這里,不僅是地理上的近鄰,更是文化上的知己,為中國商家出海提供了得天獨厚的跳板。

這片熱土上有著約6.9億人口,年輕消費者眾多,他們充滿活力,對品質生活的追求與日俱增。隨著互聯網的普及和移動支付的日益便捷,東南亞的電商市場正以驚人的速度發展,為中國賣家的線上擴張和數字化轉型提供了肥沃的土壤。

馳為營銷總經理Lance深諳市場趨勢,他指出馳為選擇進軍東南亞市場的原因在于其與中國地理位置相近,這為線上線下業務的開展提供了極大便利。同時,東南亞市場展現出的消費潛力和經濟活力令人矚目。“我們對東南亞市場充滿信心,這里的電子消費市場尚處于起步階段,并且隨著互聯網滲透率的持續上升,移動設備正逐漸成為網絡購物的首選工具,因此市場前景看好。值得一提的是,東南亞的消費主力是年輕人,他們既追求價格更有優勢的產品,同時也對品牌知名度有所考量。”Lance進一步介紹道。

對于中國品牌而言,東南亞市場顯然是全球化戰略中的重要一站。和許多想要布局東南亞市場的中國品牌一樣,馳為進入東南亞的首要策略就是找到可以信賴的伙伴。

第一步,是找到值得信賴的平臺。馳為選擇了在東南亞市場份額和銷售額均居前列的Shopee。“我們覺得Shopee在用戶成長以及各方面的發展都值得信賴,值得我們在這里發展。”Lance這樣解釋道。

Shopee的業績是有目共睹的。據Momentum Works統計,從東南亞的市場份額來講,Shopee幾乎占據了整個行業的半壁江山。數據分析網站Similarweb的數據則更為直觀,今年3月,在馬來西亞、泰國、新加坡、菲律賓、越南等市場,Shopee總流量高達6.272億,環比增長17.9%。

第二步,就是找到合適的運營人員,讓專業的人去做專業的事。

據了解,馳為在東南亞市場早有布局,Shopee店鋪已經開通三四年了。在運營負責人Ares加入之后的3個月內就起量了。在客單價大約200美金這種相對高位時,就已經能夠做到了日均二三十單。

Ares對Shopee平臺的操作、運營都很熟悉。“Ares加入團隊之后,我們聽從了她的建議,開始梳理我們的產品,把適當的產品放在適當的區域進行銷售。所以現在我們在Shopee上賣的產品并不是全產品線,而是我們梳理后選擇出的產品。”

二、精準洞察,優化產品策略與客戶體驗

東南亞地區多元文化交融,年輕消費者居多,構成了一道獨特的消費風景線。這里的消費者,或許對價格的關注度更高,但同樣注重品牌故事和產品質量;他們熱衷于社交媒體,追求個性化和定制化的購物體驗;他們熱情、開放,對新潮流與本土特色兼收并蓄。

要深入探索東南亞市場,品牌需以敏銳的洞察力,捕捉東南亞消費者的細微心理,以本土化的策略,貼近他們的文化與生活方式。

如何去做本土化是一個復雜而長久的課題,好在馳為很快就認識到,東南亞各個市場各有特色,并不能一概而論,需要分區域去摸索。“在中南半島以及新加坡、馬來西亞、泰國這種經濟能力強一點的東南亞市場,消費者對產品的品質和口碑的要求更高。而其他東南亞市場,消費者更偏價格導向。”Lance介紹道。

據Worldometer數據顯示,截至2024年5月,東南亞地區的人口已超6.9億,人口平均年齡不到29歲,人口結構呈現年輕化趨勢。馳為在東南亞的消費群體大部分都是年輕人,他們的人均收入并不算很高,因此馳為也不斷調整產品的價格帶,以偏中低價位來迎合年輕消費者的需求。

以筆記本電腦為例,馳為的價格定位在100-400美金之間。而平板電腦,馳為則選擇在高中低價位各推出了一款產品,價格區段大概在80-190美金之間。不同市場的用戶特性會給其消費習慣帶來差異。在東南亞市場,馳為精準洞察到了尺寸偏小的筆記本電腦的消費市場,“我們發現,在東南亞市場,一些小而美的產品反而會比較受歡迎。”

為了做到讓本土消費者喜歡,馳為除了做產品價位調整之外,還在保證品質的同時給到消費者足夠的售后服務,以此來提升消費者的信任度。Lance表示:“我們的產品在兼顧性價比的同時,跟其他小品牌或白牌最大的差別在于品質。我們在這兩三年花了很多時間來拉高品質和售后。”

三、備貨海外倉,專屬團隊賦能本地化運營

如何做好東南亞市場?馳為的答案很簡單:“投入”。

初入東南亞市場,馳為很快就遇到了第一個“攔路虎”——物流履約。盡管東南亞距離中國不算遠,海運、空運都很順暢,但復雜的運輸環節還是會影響收發貨的時效,進而影響消費者購物體驗。

在Shopee客戶經理的建議下,馳為選擇把貨備到了Shopee海外倉,從而提高了發貨的時效,“現在我們基本都是把產品放到海外倉來發貨。”

品牌工廠了解到,為了滿足商家的多元化物流履約需求,Shopee先后推出了官方海外倉、第三方倉、官方海外倉一店多運以及三方倉一店多運等多種類型的本地化履約服務(LFF)。多樣化的選擇不僅能夠幫助商家更好地精細化運營,同時還為商家優化成本提供了便利。

在人員配置方面,馳為為了經營好東南亞市場,設置了專門的運營和客服團隊,也有站外推廣團隊。

爭取流量、吸引用戶注意力,是品牌打入消費市場的重要法寶。在站內,馳為的店鋪運營團隊會配合Shopee的活動去爭取流量;在站外,馳為的市場團隊非常重視社交媒體賬號的運營,在Facebook、Instgram、X(Twitter)等社媒上,都可以看到馳為的官方賬號。

馳為運營社交媒體賬號也有自己的一套思路,馳為團隊會自己運營全球性的賬號,而區域的站點賬號,則交由經銷代理商去運營,這樣的好處是全球賬號能夠保證品牌形象的統一性,而區域性賬號則能夠更本土化地向消費者介紹、講述馳為這個品牌。

“在不同區域,我們也會選擇相應的本土KOL來合作宣傳。”Lance介紹道,“我們剛推出Hi10 XPro平板的時候,去找過社交平臺上的博主合作,后期也在線下做了推廣,促成了這款產品后來的爆單。”

馳為在未來的戰略規劃中,將堅定地在東南亞市場持續投入。在產品策略上,他們已精心挑選并篩選出符合東南亞市場需求的產品,同時,還計劃基于當地消費者的獨特偏好和期望,量身定制專屬產品,以滿足他們的個性化需求。在物流端,馳為不僅計劃設立專屬的海外倉儲中心,還將構建當地的維修站點,以確保顧客在需要時能夠迅速獲得維修服務。“在Shopee覆蓋到的市場里,我們希望能夠對代理商進行線上線下的整合,來提供更完善的售后體驗。”

依托于Shopee這樣的東南亞本土平臺,相信會有越來越多像馳為這樣的中國品牌,通過本地化深耕,能夠在全球化的浪潮里,不斷探索區域市場的無限可能,將創新產品和優質服務帶給全世界的消費者。