2023年11月底,紅河哈尼族彝族自治州的中國河口海關,成百上千的越南拖箱客排成一字隊列,行李箱中裝滿了各式各樣的中國商品。

經營東南亞市場的跨境賣家張平(化名)用10秒短視頻記錄了邊陲小鎮火熱的線下跨境貿易,一年中的多數時間均是如此,“越南的拖箱客越來越多,都排到邊檢大樓門口了,隊伍一眼看不到頭。”

河口海關的繁榮景象是中國與東南亞市場跨境貿易的線下縮影,線上的電商市場活力依舊。據eMarketer發布的《2023年全球零售電商預測報告》顯示,2023年東南亞仍是電商規模增長最快的地區之一。過去數年中,無數中國賣家和品牌將東南亞市場視作必爭藍海。

消費電子品牌倍思科技的東南亞負責人回憶起從0到平日訂單數量破萬的心境,頗有一番感慨,“當我們初進東南亞的電子配件市場時,發現該市場主要由白牌產品占據主導地位。這一現象對于尋求品牌發展的我們來說,意味著巨大的市場增長空間。”

2017年進入東南亞市場時,出海箱包品牌David Jones已經有了超越同行的篤定,其品牌負責人表示“我們非常清楚價格戰并非自己想要走的方向,在保持一定性價比的情況下,我們一直追求把產品做到最優,維護良好的口碑”。

回顧過去的增長歷程,倍思科技、David Jones,以及眾多出海東南亞市場的跨境賣家,都提到了抓住東南亞市場機遇、鉆研打磨產品和深耕本土化。而他們的共同跳板正是東南亞領航電商平臺——Shopee。

“平臺造船,賣家出海”。他們如何通過Shopee揚帆東南亞市場,實現堅實的業績增長?

01直播、社媒、站內外投放,再尋流量藍海

東南亞地區人口眾多,且隨著互聯網普及率的持續提升,為中國品牌和賣家進軍海外市場帶來了巨大的流量優勢。直播電商在該地區正逐漸普及,東南亞電商平臺的直播業務呈現出迅猛的增長態勢。

We Are Social數據顯示,東南亞五國在數字營銷支出同比增速介于9%至16%,品牌在社交媒體的定向廣告投放也在持續發展和優化之中。

Shopee在東南亞電商市場展現流量優勢,Similarweb對東南亞主要電商市場頁面訪問量趨勢分析顯示,去年8月,Shopee吸引約5.2億移動和桌面訪問者,驗證了其在東南亞電商市場的強大吸引力和流量基礎。

當談及東南亞的巨大流量時,Ulike靈活運用站內外營銷,通過Shopee x Facebook廣告(CPAS)和Shopee聯盟營銷(AMS)種草當地消費者,Ulike線上業務負責人Yvonne分享道:“去年在Shopee的12.12大促活動中,我們店鋪的全站點銷售額超過了平日的16倍,這一成績無疑是極為出色的。”

在同一時期,WOSADO悅瞳(簡稱“WOSADO”)也充分借助了Shopee平臺的巨大流量優勢。他們通過直播、廣告投放等策略迅速在東南亞市場嶄露頭角。據運營團隊透露,僅在入駐Shopee后的3到6個月內,WOSADO就達到了較為理想的單量水平。

值得一提的是,在2013年11.11大促期間,Shopee創下了令人矚目的戰績,當天成交額 超過10億美元。其中,Shopee Live跨境直播帶貨成績再創佳績,累計觀看量高達67億,12.12大促期間,跨境直播單量更是飆升至平日的54倍,諸多賣家借力直播收獲海量流量,火爆出圈。另外,通過Shopee的站內外營銷策略,賣家在提升曝光度及高效轉化方面獲得了顯著的支持和助力。

02 速度、深度、效率,持續加碼本地化

在東南亞市場,不少地區人口分布相對分散,且因山地崎嶇或海島分布星星點點,物流履約的基建情況和時效是賣家和消費者長期關注重點。根據Parcel Perform和iPrice Group針對東南亞電商消費者的聯合調查顯示,消費者投訴率和負面評價中有九成左右與包裹運輸的物流狀態密切相關。

在物流基建方面,Shopee進行了長期大量投入。不僅持續對跨境物流鏈路進行改善、提高物流運輸效率,還通過本地化履約服務提高物流時效,并逐漸完善“最后一公里”尾程樞紐。據Shopee數據,其本地自有物流SPX Express覆蓋范圍目前已超90%,六成訂單在東南亞消費者下單后3天內即可送達,大幅提高了消費者的購物體驗和滿意度。

出海母嬰品牌Boboduck深知物流履約在跨境電商中的關鍵作用,“我們注意到,很多準媽媽在臨產前才開始考慮購買吸奶器等母嬰用品。因此,通過Shopee本地化履約服務直接從海外倉發貨,不僅可以降低物流運輸成本,還能確保消費者更快速地收到他們期待的商品。”

為了優化物流效率和消費者體驗,Boboduck巧妙地將跨境物流SLS與海外倉服務相結合,并根據不同產品特性制定個性化的物流運輸方案。例如,對于新品和測試款商品,他們利用SLS的低成本優勢來觀察銷量情況,以便及時調整庫存和生產計劃。而對于消毒柜等大件或熱銷產品,他們則充分借助Shopee的本地化履約服務,不僅降低了運輸成本,還提升了配送速度。

David Jones也緊隨Shopee本地化履約服務的步伐,積極調整其物流策略。其品牌負責人表示:“Shopee推出本地化履約服務后,我們在短時間內,針對發往泰國、越南市場的南寧倉投入了全部貨源,發貨占比如今已超95%。同時菲律賓和馬來市場也是使用海外倉,目前發貨量也超過了90%。”

03 貼近市場,數字化支付與消費洞察

支付一向是影響消費者體驗的重要一環。隨著東南亞電商基建的逐漸完善,當地消費者從早期的COD(貨到付款),逐漸偏向于線上支付,而年輕群體更樂于嘗試先買后付等支付創新服務。根據谷歌和淡馬錫聯合發布的《2023年東南亞數字經濟報告》,數字支付已經在東南亞市場的滲透率已超過50%,傳統現金支付的占比逐年下降。

東南亞市場地區特點形色各異,每個國家或地區都有其獨特的法律體系、監管政策以及商業環境,各市場消費者習慣也存在較大差異。

針對地區特點,并憑借對東南亞消費者習慣的長期深入洞察,Shopee已在支付數字化方面進行眾多創新。據了解Shoppe不僅持續增加符合當地消費者習慣的支付渠道,還針對年輕消費群體推出“先買后付”,并收獲眾多消費者追捧。據了解,僅2023年,Shopee PayLater單量即實現60%增長。

除了支付優化,消費者洞察也是東南亞賣家成功的關鍵。在Shopee的支持下,出海品牌如Maono閃客能夠精準捕捉東南亞消費者的深層需求,并據此調整產品策略。Maono團隊透露:“我們從Shopee平臺收到的反饋顯示,超過95%的消費者對我們的產品表示滿意,認為它們物超所值。”當地消費者特別看重商品的性價比,對于音頻產品而言,音質至關重要,而外觀設計也是新一代東南亞互聯網用戶關注的重點。基于這些洞察,Maono閃客優化了運營策略,迅速在東南亞積累了大量忠實用戶和優質口碑。

此外,Maono閃克還注重通過穩定的服務去打造良好口碑。其表示,“我們入駐Shopee三年多以來一直沒有重大變更,包括店鋪服務、聯合當地的經銷商的售后保障體系等。我們對消費者來說是一個比較穩定的存在,也是一個優質的賣家,讓用戶真正能夠對品牌甚至對店鋪產品形成信賴。”據了解,Shopee平臺上客服問題的平均解決時間不到一天,且超過95%的客戶來電和線上咨詢都會立刻收到回復。

展望未來,2024年對跨境賣家和Shopee而言都是全新的起點。“以產品力為矛,把一站式電商生態服務作盾,穩扎穩打”,在東南亞市場上實現更大的增長,值得Shopee賣家們共同期待。